一文讀懂：出海“吃肉”的中國互聯網券商，憑什麼成為行業“破局者”？

今年3月，新一代中國互聯網券商龍頭富途證券和老虎證券先後登陸美國納斯達克，在資本市場掀起了一陣不小的風浪。

這兩隻股票在上市以來一度引得市場熱捧，其中老虎證券的股價累計漲幅一度超過100%，而隨著一季度財報的披露，二者股價的表現可謂“冰火兩重天”。

“靴子”落地之後，不妨跟隨WEEX一起交易，深度透視二者是如何成為線上券商行業“破局者”，不僅如此，這一行業其實還在等待第一個“吃螃蟹的人”。

（3月8日以來，富途證券、老虎證券以及納斯達克綜合指數漲跌幅，日線圖）

中國互聯網券商，憑什麼衝擊海外線上券商行業？

自兩家互聯網券商衝刺IPO以來，無論是吃瓜群眾，還是研究機構，針對二者的討論不絕於耳。不過，有關中國互聯網券商和海外線上券商的深入比較則相對罕見。

WEEX一起交易選取市值達到226.1億美元（2018財年末，下同）的經紀交易商盈透證券（Interactive Brokers）、市值299.9億美元的美國大型券商德美利證券（TD Ameritrade），以及市值43.96億美元的英國最大零售經紀商IG，作為海外線上券商行業的代表性公司，與中國互聯網券商進行深入比較。

下圖為富途證券、老虎證券、盈透證券、德美利證券和IG在2018財年的總收入、淨利潤、市值（估值）、公司成立時間，以及可交易品類的對比。

（五家公司基本情況對比，市值/估值數據為截至該公司2018財年末的表現）

均“起家”於20世紀70年代的英美三大傳統線上券商，幾乎可以提供全品類交易的服務——可交易品類包含全球股市、指數、期權、期貨、貨幣對、固收、ETF和基金等產品。

（五家公司可交易品類的對比）

收入、優勢從哪裏來？

經WEEX一起交易分析，與傳統交易商相比，新型互聯網券商的收入來源以經紀業務為主，並更加趨向多元化，在傭金費用、融資利率，以及運營成本方面的優勢也非常明顯。

下圖為各券商2018財年營收來源分項占比的情況，除了老虎證券和IG，其他三家公司的經紀業務所占比重均略高於50%或在50%以下；在富途證券、老虎證券以及盈透證券的營收來源中，融資服務費所占比重位列第二，其中，富途證券融資服務費占比最高（44.44%），且領先另外四家公司。

此外，與往年的表現相比，在富途證券和老虎證券營收中，融資服務費所占比重呈現上升趨勢，不難從中發現新一代互聯網券商營收來源多元化的趨勢。

與此形成鮮明對比的是，傳統交易商“賴以為生”的經紀業務，往往因為“看天吃飯”的特點飽受詬病，在當前的市場環境下更是如此——隨著主要央行鴿聲嘹亮、持續性的風險事件缺乏，全球金融市場的波動性徘徊於歷史低位，與以往“刺激行情”不斷時相比，交易者似乎“意興闌珊”。

（五家公司2018財年營收來源統計）

如果將目光聚焦於富途證券和老虎證券主打的美港股交易，二者向用戶收取的傭金費用明顯比盈透證券和德美利證券具有優勢，港股交易尤甚。以交易100股美股（價格為25美元/股）為例，富途證券和老虎證券的傭金均為0.99美元，盈透證券的傭金為1美元，德美利證券的傭金則達到6.95美元。

融資利率方面，富途證券和老虎證券的美元融資利率（年化）位於4.8~6.5%的區間，顯著低於德美利證券（9.5%附近），但高於盈透證券（2.4%以上）。

（四家公司部分交易產品傭金費用、融資利率比較）

運營成本方面，在2018財年，富途證券和老虎證券的運營成本均在1億美元以下，分別為0.45億美元和0.80億美元，遠遠低於另外三家海外傳統券商。IG和盈透證券的運營成本在3~7億美元之間，分別為3.28億美元和7.07億美元；德美利證券的運營成本最高，達到34.54億美元。

據資深業內人士，傳統交易商需要分別在推廣頁面、開戶平台、客戶管理後台和交易平台等項目投入運營資金，其中涉及多個公司部門，如銷售、市場分析、客服和技術等團隊，成本攀升、影響效率是意料之中的結果。

新型互聯網券商則“開創”了全新的“打法”——輕資產的低成本模式，通過分析用戶數據、建立交易社群、線上運營推廣等方式吸引用戶，這種模式無疑有效縮減了雇員人數、降低了運營成本。

（五家公司在2018財年的運營成本、雇員人數比較）

互聯網券商模式的核心：用戶價值那些事兒

截至2018財年末，富途證券和老虎證券的已入金交易用戶數值分別達到13.28萬和8.2萬，同比增速分別為65.91和3.8%。盈透證券、德美利證券和IG的已入金交易用戶數值則分別為59.8萬、1151.4萬和19.52萬，同比增速分別為23.81%、4.63%和5%。

與傳統線上券商相比，新一代互聯網券商在獲客成本和轉化率上優勢明顯。富途證券和老虎證券在2018財年的獲客成本（廣告、營銷費用/新增用戶數）分別為237和278美元，僅為德美利證券獲客成本的40%左右、盈透證券獲客成本的30%左右，與IG的對比則更為強烈——幾乎僅是後者的10%。

2018財年的財務數據顯示，IG的轉化率還停留在個位數（6.5%），而富途證券和老虎證券的轉化率則分別達到26.43%和15.17%，是IG的4倍和2倍以上。

看來這一屆互聯網券商的“幸福”是相似的——獲客成本相對低廉、轉化率相對較高，那麼吸引的客戶“價值”如何？

從單個已入金交易用戶價值（公司估值或市值/已入金交易用戶數）的角度而言，富途證券和老虎證券這一指標的數值分別為10078.28和13973.68美元，大約為盈透證券的30%、IG的50%，但幾乎是德美利證券的5倍。

從管理的資產規模來看，德美利證券管理的資產規模已經超過萬億美元（13000億美元），盈透證券次之（1284億美元），富途證券該指標數值為65億美元，老虎證券則為23.57億美元。

平台的換手率（平台交易額/期初、期末客戶資產餘額平均值）方面，富途證券在2018財年的平台換手率達到1898%，老虎證券同期更是高達5755%，顯示用戶交易極為活躍，而德美利證券在2018財年的平台換手率僅為0.02%。

需要注意的是，與兩家中國互聯網券商不同，德美利證券還提供資產管理業務，儘管該業務無疑將拉低名義平台換手率，但考慮到德美利證券資管業務占營收來源的比重僅為10%，所以實際平台換手率遠遠低於前述兩家互聯網券商的可能性仍然較大。（注：盈透證券未披露相關數據）

（五家公司用戶交易相關數據比較，盈透證券和IG未公布平台交易額、換手率、轉化率數據）

用戶的平均年齡和收入方面，截至2018年末，老虎證券有71.5%的個人客戶年齡在35歲以下，超過86.6％的個人客戶年收入超過4萬美元。根據富途證券披露，其公司客戶的平均年齡為35歲，收入普遍較高，約43.8%的客戶在互聯網、信息技術或金融服務行業工作。

把用戶留住！

在新型互聯網券商產品問世之前，不少資深交易者都苦於交易過程中各環節的“割裂”久矣——獲取資訊依靠財經媒體，獲取市場數據依賴行情提供商，互動與交流依賴社交媒體，執行交易則需要在交易商平台內進行。一言以蔽之，在一次交易中，至少需要兩個（獲取資訊+執行交易）不同屬性的平台。

隨著交易商行業爭奪交易用戶的現象越發嚴重，疊加媒體資訊的同質化增強、社交媒體頭部化效應提升，交易用戶的粘性似乎更加難以把控。不過，新型互聯網券商的出現，在很大程度上解決了這一難題。據老虎證券披露，在2017年的已入金交易用戶中，有98%在2018年仍然活躍。2017年初以來，富途證券每季度保留的已入金交易客戶群比例也達到97%以上。

較高用戶粘性的背後，除了傭金、手續費等“真金白銀”帶來的吸引力，還包括顯著提高交易便利性的“一站式解決方案”。

如下圖所示，無論是數據、資訊（實時市場數據、市場新聞快訊、專業市場分析）的獲取，還是交易者互動與社交，抑或做出交易行為（開戶與帳戶管理、風險與部位管理、交易與訂單執行、參與市場活動），用戶只需在互聯網券商平台（移動版&桌面版）完成。

（中國新型互聯網券商的“一站式解決方案”）

從用戶體驗的角度出發，據德意志銀行和瑞銀等多家機構的研報，用戶在新型互聯網券商開戶最低只需5分鍾，相比傳統交易商的層層審核，顯然前者更具時間和操作簡單的優勢。

全品類互聯網券商行業，等待第一個“吃螃蟹的人”？

對於券商經營業務的範圍，中國與海外國家的法律規定存在較大區別。

中國金融體系的基本制度之一是分業經營。1995年頒布的《中華人民共和國人民銀行法》《中華人民共和國商業銀行法》和《中華人民共和國保險法》，基本確定了金融體制分業經營的基本格局。儘管分業限制在此後稍有放鬆，但是對於商業銀行參股證券公司的限制仍然較為嚴格，銀證融合是分業經營最為重要的門檻。

海外法律法規方面，以美國為例，1999年通過的《金融服務法現代化法案》（Financial Services Modernization Act of 1999）允許證券行業以金融控股公司形式混業經營。在混業經營的模式下，金融機構可參與多個市場的業務，為客戶提供一站式金融服務，即在不同業務板塊之間交叉銷售。

WEEX一起交易注意到，前述兩家數據表現亮眼的中國新型互聯網券商，為用戶提供的交易產品主體為股票（美股、港股），儘管涉及期權這類金融衍生品，但並非其主要業務。

實際上，在全球金融市場中，股票交易的規模遠低於衍生品交易的規模。根據世界銀行的數據，2018年全球上市公司總市值約66萬億美元。

股市和全品類交易的兩塊蛋糕，究竟哪塊更“美味”，或許可以從IG的財報中窺得一二。

如下圖所示，在2018財年中，IG從全品類（剔除股票）交易用戶中獲得的淨營收為5.5億英鎊（占淨交易營收的96.38%），這一數字遠遠高於僅交易股票用戶帶來的淨營收（400萬英鎊，占淨交易營收的0.70%）。

（股票交易帶來的用戶數和營收都不及剔除股票後的全品類交易，圖片來源：IG年報）

從活躍用戶相關數據分析，進行全品類（剔除股票）交易的用戶數量達到144600，占用戶總數的74.08%，給IG帶來的營收為3794英鎊/人；隻進行股票交易的用戶數量僅為35500，占用戶總數的18.70%，給IG帶來的營收為113英鎊/人。

換言之，進行全品類（剔除股票）交易用戶給IG帶來的營收，是隻進行股票交易用戶的34倍。

（全品類交易用戶、隻交易股票的用戶數據對比）

正如WEEX一起交易的分析，與傳統券商相比，新型互聯網券商收入來源趨向多元化，能夠以較低的傭金費用、融資利率以及“一站式金融服務”吸引用戶，從而有效降低獲客成本乃至運營成本，並顯著提升轉化率。

不過，在提供的可交易品類豐富性方面，新型互聯網券商可能“仍需努力”。

這是否意味著，如果有一家能夠提供全品類交易的新型互聯網券商出現，交易商行業將迎來“降維打擊”的挑戰？

或許，時間和資本，才是最好的答案。

參考資料

Deutsche Bank – UP Finetch: Early mover advantage fuels growth, positives largely priced in; Hold

UBS – Futu Holdings: Outbound Chinese investment to drive growth

安信證券 – 富途 VS 老虎，兩大互聯網券商龍頭有何異同？

富途證券、老虎證券、盈透證券、德美利證券、IG公開數據&資料