Joe：「這篇內容把網路和商業營運的概念說得很清楚，網路商業模式是21世紀的主流，體驗和服務是各種產品的價值核心所在，記得我在中國經商的時候，當時就發現中國的網路商業發展非常快速，根本是春秋戰國時代，競爭非常激烈，中國這些網路科技企業，目前大多還被鎖在中國，但這些企業的管理階層，很多的概念都是很不錯的，十多年來，中國的網路商業和許多企業主的思維真的是大躍進。」
10月18日，中國網際網路公司奇虎360科技有限公司（NYSE：QIHU）創辦人周鴻禕在「2013華夏之星前進計劃」之「小企業公益大講堂」上，給傳統企業講怎麼面對網路，這篇演講詞值得想轉型網路的傳統企業看。
周鴻禕對傳統企業說，以後遊戲規則會變成什麼呢？你把東西賣給用戶或者送給用戶了，你的體驗之旅才剛剛開始，用戶才剛剛開始跟你打交道。你恨不得通過你的產品和服務，你每天都讓用戶感知，讓用戶感受到你的存在，讓用戶感受到你的價值，今天在網路上任何一項增值服務都是百分之幾的付費率，也就是你有一個巨額的用戶群做基礎，你才有可能在上面構造一個收費塔尖的金字塔，這些放在網路圈都是共識，但傳統企業要掰過來，還真需要多讀幾次這類洗腦文。
以下是全文。
我是周鴻禕，我簡單先介紹一下，比如說我們公司叫360。其實本來的意思，我們做網路安全，我們希望給大家提供一個360度全方位的保護。但是，做了安全，我們在行業裡就變成行業的公敵。我們老琢磨保護用戶，在安全之外做了很多多管閒事的事情，還堅持免費幹。同行就認為我們就是最典型的250幹110的事。250加110大家算算等於多少，就等於360。我這個人談不上企業家，我也講不出太多的理論。我為什麼穿紅衣服呢？主要是經常抨擊巨頭，江湖上人稱「鴻禕大砲」。
今天過來我想簡單分享一下這麼多年來做網路的幾個關鍵詞。我今天的講話，請會議主辦方給我打馬賽克，因為一舉例子就會得罪一些人。你們都比較喜歡看有碼的電視，對不對。
我舉幾個例子。比如說無論是淘寶、天貓，還有京東商城，對於傳統零售業的挑戰。大家都可以感覺到。再比如說被稱為共和國長子的運營商，電信、移動、聯通，這些強大的國有企業被騰訊用一個簡單的微信，不到3年的時間，基本上可以把運營商顛覆了。實話說，今天很多傳統的報紙和雜誌，無論它的收入、讀者量，都在下降，被網路這種新的微博或者微信的信息獲取方式所取代。我還可以預言，再過兩年，傳統的電視台，人們有了網路之後，也不用每天晚上看電視，每天晚上7點到7點半不用再看一個節目。
最近網路這幫瘋子又衝進製造電視的產業。最近很多家電廠商請我去做交流，我都語重心長的說過去做家電的怎麼競爭都有底線，大家都還有利潤。現在網路這幫野蠻人衝進來之後都沒有底線，價格沒有最低，只有更低。很多做了十年、二十年電視產業的大佬們都覺得很迷惑。
我恰恰覺得這是最壞的時代，也是最好的時代。對於傳統大企業來說，他們面對網路，剛才馮侖也講，他們就像面對你們都知道的一門武功一樣，叫《葵花寶典》，他說是左手打右手，我覺得沒有這麼溫柔，實際是若想成功，網路給很多企業提出了一個問題，你是不是要自宮。當然了，企業越大，身體越大，自宮起來特別痛苦。《葵花寶典》最後一頁寫了，即使自宮，也未必成功。我現在在給很多企業傳授自宮術。網路發展到今天，完全可以讓中小企業逆襲。網路上的思想大家掌握了，基本上就像在一個國家空投AK47的效果是一樣的。大家都讓網路的思想武裝起來，不僅能夠自宮，還能宮掉很多大企業。
一些傳統企業在面臨網路挑戰的時候，他們經歷了特別複雜的心路歷程。第一個階段叫看不起。他們覺得網路是小玩鬧，成不了大氣。我們幹這個行業都幾十年了。很快他們發現說網路這幫人也沒折騰死，還折騰的越來越來勁，他們就準備研究。他們就覺得眼花繚亂。俗話說外行看熱鬧，內行看門道，對很多非網路的傳統企業來說正因為他們不了解網路的遊戲規則，這個規則也就是幾個關鍵字，他們越看越看不清。等到真正研究的時候，你都要去跟他們講道理的時候，他們是看不懂。為什麼？因為剛才馮侖講了，價值觀決定了一個企業的方向。一個企業做得越成功，它成功的東西就塑造了它的基因。你跟海裡的鯊魚，天天教育它說如何到沙漠上跟一個豹子打一架，這是鯊魚研究不通的事情。
有些企業過了一點兒時間，真的下決心開始讀《葵花寶典》了，馮侖說得很形象，他說想長出第三條腿，我看長第四條腿也不行。新動物是要消滅掉老動物，等到猶猶豫豫，很多企業進入網路的時候，發現網路的先行者已經跑到前面，他看不見了。
很多企業有些誤會，他們覺得說我用網路，不就是花錢買技術嗎？網路有很多大的概念，你們也參加過很多忽悠的會。一講網路就是雲計算、大數據、社交網路、移動終端，好像您花了錢，用了網路的東西，就變成網路企業了。其實我覺得那些都是一些戰術。我認為如果大家要面對網路的挑戰，包括要善於利用網路，把網路變成自己手裡的武器，不僅贏得挑戰，還能用網路超越同行，成為網路的巨頭，網路有些基本的價值觀和傳統商業不一樣。
第一個，不知道大家注意到沒有，所有的企業，我也想做思想家，我也學學馮侖，上升到一點理論高度。我在講所有東西之前，我是想講消費行為的變化。你們注意到沒有，在傳統沒有網路的時期，我們跟消費者之間的關係是以信息不對稱為前提，買的沒有賣的精。商人基本上是以逐利為目的。我們做什麼事，儘管我們老說客戶是上帝，在經濟關係裡只有兩個概念，一個是商家，一個是客戶。客戶是誰？是買你東西的人。誰向我付錢，他才是上帝，這是傳統的經濟遊戲規則。
很多時候我們講的各種營銷理論、4P理論。大家別想歪了，我說的是營銷的4P理論。我前一段時間剛跟郭德綱說了一場相聲，還沒轉過來。
其實這些講的都是通過廣告、宣傳、推廣，最後你成功的把用戶忽悠了，買了你的東西。包括超市的理論、什麼堆疊、最後一米促銷員的促銷，比如賣家電的，很有可能你到一個家電超市，最後那個銷售的美女成功說服你，本來想買A電視的，最后買了B電視。所有營銷理論都是以這個作為成功的宗旨。我可以告訴大家，有了網路之後，在下一個十年，遊戲規則變了，環境變了。消費者越來越有主動權，越來越有話語權。信息不對稱的現象會越來越少。用戶的體驗會變得越來越重要。
在今天所有的產品高度同質化的時候，你給用戶提供的，過去最早是功能，後來是滿足用戶的需求。再上一步說給用戶創造價值。所有的同行都在給用戶創造價值的時候，你就發現最後決定大家能勝出的東西就變成了用戶體驗。
什麼叫體驗？舉個例子，華夏銀行請我吃飯，假設說。我打開一瓶礦泉水，喝完之後，它確實是礦泉水，這叫體驗嗎？這不叫體驗。只有把一個東西做到極致，超出預期才叫體驗。我開個玩笑，大家別亂寫微博。比如有人遞過一個礦泉水瓶子，我一喝裡面全是50度的茅台，這個就超出我的體驗嘛。這是一個虛構的例子，他們沒有大吃大喝。假設它是一個體驗，我就會到處講我到哪兒吃飯，我以為是礦泉水，結果裡面是茅台，我要寫一個微博，絕對轉發500次以上。
只有成了體驗，才能深入人心，才能真正讓用戶產生情感上的認同，才能產生口碑的傳播。體驗這個東西最微妙的是什麼呢？是你打多少廣告，你都解決不了體驗的問題。你打廣告，把你家的電視機、冰箱吹的跟天花一樣，我打廣告以後，你不能說買了我產品的用戶們的體驗就是好。這個體驗是用戶自己決定的，用戶到網上去吐槽、發帖，也不是你決定的。我跟傳統廠商講現在遊戲規則變了，你把用戶的錢拿到了，你把東西賣給他了，你就希望這個用戶在好不要再來找你。以後遊戲規則會變成什麼呢？你把東西賣給用戶或者送給用戶了，你的體驗之旅才剛剛開始，用戶才剛剛開始跟你打交道。你恨不得通過你的產品和服務，你每天都讓用戶感知，讓用戶感受到你的存在，讓用戶感受到你的價值。
我把體驗這個詞放在第一位，在過去的時候，我為什麼不講客戶體驗呢？我講叫用戶體驗。在網路上有一個很有意思的現象。你如果想利用網路，你絕對不能一上來就琢磨錢口袋，你就不能像傳統生意一樣做什麼東西忽悠他買。你首先要考慮說哪怕他不是給我付錢的客戶，我能不能把他變成他知道我或者使用我某一個產品，或者使用我某一個服務的用戶。這個用戶、客戶只差一個字，我覺得這個差別很大。我也說不清為什麼。如果你們很多人第一次上網路，你們回憶回憶網路給你的第一個震撼是什麼。上面好多事，好多服務，免費看新聞，免費發郵件，那些服務都不僅不要錢，甚至倒貼錢歡迎你去用，還把服務質量做得很好。
道理也很簡單，我們也可以講說免費是網路的精神。但實際上從背後來看，從商業遊戲規則來看，今天網路上的產品雖然千變萬化，但我跟大家講，網路上賺錢的模式就三個。第一個，是特別傳統的，利用網路賣東西。賣真實的東西，你可以管它叫電子商務。賣基金，賣股票，賣理財產品，你管它叫網路金融。你如果賣SPA，賣虛擬的服務，賣餐館的打折券，可以叫O2O。拋開這些概念，第一種模式就是利用網路為平台，做的還是傳統生意，只是發揮了網路的特點，就是網聚人的力量。
比較純網路的模式，賺錢的模式還有兩個。一個就是廣告，就是當你的服務不能賺錢的時候，你如果有足夠多的眼球，有足夠多的用戶，你可以向他們推荐一些其他的產品和服務，實際上這就是廣告。就跟電視免費看，但電視裡有廣告的概念一樣。
還有一種模式就是以網路遊戲為典型的增值服務模式，你可以向某些用戶收取提供特殊服務的增值服務費。舉個例子來說，在一個電腦或者服務器裡面，可能有1萬個玩家在裡面都是免費玩遊戲，突然來了一個高富帥，他覺得與眾不同，要當大哥，他要花很多千，買個馬騎，買個劍帶著，還要給玩家發工資，他就在這個服務器裡受人尊重，到哪兒都是大哥風範。有1萬個小弟在網路世界裡都不漢奸。掙這些人的錢是增值服務。如果不願意花錢，你在遊戲裡繼續做一個很苦的挖礦的人、種糧食的人，也可以免費玩兒。
這麼多年來，再強的網路公司都逃不開這三種模式，你一定要想辦法獲取最大的用戶群。為什麼大家在網上賣基金？還是因為有越大的用戶群，你才能節省接觸每個用戶的成本。一個網站只有2千個人、200個人訪問，你賣廣告，沒有廣告主來買單。包括增值服務，很多人都會產生一個幻覺說我弄1萬個人就可以掙1萬個人的錢。在今天網路上，我覺得除了賣白粉，比賣白粉利潤還高的生意就是網路遊戲了。但是，網路遊戲的收費率都做不到5%。今天在網路上任何一項增值服務都是百分之幾的付費率。也就是你有一個巨額的用戶群做基礎，你才有可能在上面構造一個收費塔尖的金字塔。如果你連這個金字塔的基座都沒有，你就要這1萬個收費用戶，對不起，有人幹過這事。曾經中國有家企業，本來免費用戶很多，大概有3%的收費用戶，他們就決定把免費用戶都趕走。結果你們知道是什麼？他們連收費用戶都跑了。
這是網路的遊戲規則，它就決定了我們經常講的一句話若想先獲得商業利益，你先要考慮如何建立和創造用戶價值。在歷史上，可能在傳統行業裡，由於各種各樣複雜的情況，反正中國人多，人也好忽悠，地域也廣大，信息不對稱。在網路上，你很少看到一個企業能永續經營，如果是以忽悠用戶為主，真正能夠在網路上發展的企業，哪怕有的企業對同行不太好，哪怕有的企業有爭議，但是沒有人敢真正地得罪自己的用戶。你只有想辦法給用戶提供了高品質的服務，甚至是免費服務，把很多人都變成你的用戶基礎，你有了一個強大的用戶基礎之後，你才可能去構建商業模式。這是我講的第二個關鍵詞，當你決定進入網路的時候，你真的再看不明白，你也不要想著說一上來就要賺錢，或者把傳統生意簡單照搬到網路上，或者簡單地把網路看成分銷平台、推廣平台，這都不是對網路真正的理解。你要認真考慮怎麼樣利用網路給客戶、用戶創造更多的價值，從而使你能夠比借助傳統手段獲取更多的用戶。用戶能夠認可你的價值，跟體驗是緊密聯繫在一起的。
第三個關鍵詞，我想講講免費。免費是特別有意思的東西。在中國的今天，我們很缺乏信任。在日常生活中免費越來越成為一種行銷手段，甚至有的時候大家會覺得它是一種欺騙手段。
舉個例子說，你走到一個飯館，這個飯館說只要點夠一桌菜就送你一瓶啤酒，你說好，我不要那些菜了，能不能送我免費的啤酒，老闆一定把你轟出去，免費是有條件的，網路的免費不是這樣的，再比如說，你們這個地區突然來了一幫白袍的人號稱義診，免費看病。我相信有經驗的人腦子裡就會響起警鐘，肯定要給你賣藥，免費背後是有目的的。
我們每個人對免費有先天的恐懼感，我們不相信世界上有免費的午餐。在現實生活中，哪怕送一瓶水，你服務的用戶越多，你的邊際成本是上升的。哪怕這個水