“沒什麼意思。”
這是騰訊CEO馬化騰第一次聽李華說起互聯網港股券商的評價。當然，這並不妨礙騰訊在2014年3月開始連續領投富途上市前所有三輪融資。
（截至富途上市時，騰訊、經緯和紅衫分別持有38.2%、6.1%和4.0%的富途股份，來源：富途招股書）
隨著富途步入正軌，親眼見證互聯網券商發展潛力的馬化騰也不得不承認，富途團隊“有著良好的互聯網基因”和“產品技術能力”，打造出“專屬核心競爭力”，因此為廣大港美股投資人群所喜愛。
但一個不爭的事實是，對於富途以及奔跑在互聯網券商這條賽道上的選手而言，如果只是依照傳統的互聯網打法，很快就會陷入另一場“共享單車”式的價格戰。然而下一個“決定生死”的門檻，可能是絕大多數玩家無法企及的。
互聯網打法碾壓傳統券商
對於互聯網券商而言，目前的風口邏輯在於互聯網模式對於傳統經紀業務的轉化效率形成了驚人的提升。
傳統券商的慣性思維是為投資者提供交易工具，對於交易者而言獲取投資所需資訊，社群交流等投資時必然會產生的需求仍需要尋找第三方平台提供服務；這對於擅長“跑馬圈地”的互聯網公司而言是非常荒唐的事情：為什麼要在獲客階段就放棄大量的潛在客戶？
（互聯網券商的交易工具閉環）
這一點在交易軟體的設計中就能看到，傳統的中國外零售經紀商即使製作移動端，大都也只提供行情報價和交易功能（平心而論中國券商提供理財服務已經算是全球領先的了），而對於富途等互聯網券商而言，行情和交易只是軟體的一部分功能，對於資訊和社交的強調離不開互聯網出身的DNA。
（富途牛牛、國泰君安以及國外零售經紀商移動端功能對比）
更為重要的是，通過資訊等服務顯著擴大的用戶基數，能夠顯著優化營銷費用的使用效率。
根據富途財報數據，2017年9月30日至2018年9月30日付費用戶實際增長61,998人，與財報中的營銷費用相除可以得到每個新增用戶的營銷成本為237美元；而英國最大的零售經紀商IG在2018年公布的財務數據中指出其每獲取一個交易用戶的成本高達1650英鎊(按照報告日期換算為2125美元)。
同時在用戶轉化方面，能夠留住用戶的互聯網券商也比傳統經紀商“用戶or路人”模式高效不少。在招股書中富途透露其45.7萬名開戶用戶中有12.4萬人完成了實際入金，同時還有530萬的用戶群體是潛在的用戶目標。相比於IG 92萬名用戶“點進”開戶頁面最終有86萬人最終成為“路人”顯然更加有效率。
（從意向入金過程中IG損失了93%的流量，來源：IG）
但對於富途、老虎等立足中國的互聯網新貴而言，上市只能代表“暫時活了下來”，但絕對不意味著牢牢站穩了頭部。傳統券商廝打多年的價格戰歷歷在目，在低傭金高補貼的獲客方式下，隱隱約約又浮現出了“摩拜vs ofo”的慘烈景象。
所以對於互聯網券商而言，跑馬圈地之後的戰略選擇就變得非常重要。而國外成熟零售經紀市場的案例或許能帶來些許借鑒。
下一步：全品類互聯網零售券商？
在英國零售經紀商IG的財報中，雖然每個交易用戶的獲客成本高達2125美元，但這樣的投入在用戶交易僅僅半年之後就能全額回收（約2318美元）。
歸根結底，交易品種之間的盈利能力差異非常顯著。傳統的零售股票傭金業務由於門檻相對較低，蜂擁而至的競爭者迅速攤薄利潤是理所當然的情況。股指、商品、外匯期貨等金融衍生品的交易才是此類零售經紀商的主要利潤來源。
（股指、外匯、股票、商品、期權分別占IG收入比例及同比變化，來源：IG）
相比於富途“傭金+融資利息”的模式，擁有更多業務收入來源的全品類零售服務商的盈利能力也有了顯著的提升，反過來說這也是“富途”們的增長潛力。
（富途、IG用戶價值對比，來源：富途招股書、IG）
同時，類似於嘉信（Charles Schwab）模式的互聯網零售混業經營服務商也會是互聯網券商轉型的另一個重要突破口，早些時候富途證券CEO李華在接受騰訊旗下媒體採訪時也明確表示，富途的下一個五年將會著力於“嘉信2.0模式”。
（李華直言並不滿足於股票經紀業務，來源：造就、嗶哩嗶哩）
進一步說，之所以“全品類經營”會成為互聯網美港股券商的“生死劫”，最主要的原因是其需要貫穿始終的戰略高度。對於許多只是衝著收割互聯網韭菜的平台而言，其底層交易通道設計、前後端產品擴容的能力都顯然無法滿足更高層次的要求。
對於這一批站在風口上的互聯網零售經紀商上而言，如果最終落得打價格戰的結果，恐怕才是這個時代的不幸吧。
(新聞來源:拉米消息公眾號)
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